Mercadotecnia
por internet
Introducción
La mercadotecnia en Internet es el estudio de las técnicas del uso de
Internet para publicitar y vender productos y servicios. Incluye la
publicidad por clic, los avisos en páginas
web, los envíos de correo masivos, la mercadotecnia
en buscadores (incluyendo la optimización en
buscadores), la utilización de redes sociales
y la mercadotecnia de bitácoras o blogs.
El
internet viene siendo un "medio", a través del cual, las empresas
visionarias intentan mejorar su competitividad. Sin embargo, deben tener en
cuenta las características especiales de este nuevo "escenario" donde
el nivel de competencia es muy exigente, por dos motivos: La enorme cantidad de
empresas con presencia en internet y el "control" que tiene el
usuario acerca de los sitios web que visita.
En el siguiente documento se
explicaran sus orígenes, su diferencia con la mercadotecnia tradicional, la
poderosa influencia que este tiene en el ámbito comercial como nuevo modelo de
mercadotecnia, se explicaran los modelos de negocios, como se lleva a cabo un
proceso de ventas, que estrategias se deben tomar de acuerdo a la competencia y
las diferentes plataformas que existen para el comercio electrónico.
Concepto
La mercadotecnia en Internet es un componente del comercio
electrónico Puede incluir la gestión de contenidos, las relaciones públicas, el
servicio al cliente y las ventas. El comercio electrónico y la mercadotecnia en
Internet se han vuelto más populares en la medida en que los proveedores de
internet se están volviendo más accesibles. Más de un tercio de los
consumidores que tienen acceso a Internet en sus hogares afirman haber
utilizado Internet como medio para realizar sus compras.
Es uno de los cuatro paradigmas de marketing, según
Phillip
Kotler,
que una empresa debe elegir como base para la aplicación de una estrategia.
Resultado de la aplicación de tecnologías de la
información para el mercadeo tradicional.
"La
mercadotecnia en internet es una actividad humana que utiliza el mix de la red
junto con un sistema total de actividades comerciales orientadas a la
satisfacción de necesidades y deseos. Todo esto, para lograr las metas
empresariales en un entorno altamente competitivo".
Las 4 F's Del Marketing Online
•
Flujo: Según Fleming, flujo es
“el estado mental en que entra un usuario de Internet al sumergirse en una web
que le ofrece una experiencia llena de interactividad y valor añadido”
•
Funcionalidad: Si el cliente ha
entrado en estado de flujo, está en camino de ser captado, pero para que el
flujo de la relación no se rompa, queda dotar a la presencia on-line de
funcionalidad, es decir, construir páginas teniendo en cuenta las limitaciones
de la tecnología. Se refiere a una homepage atractiva, con navegación clara y
útil para el usuario.
•
Feedback: La relación se ha
comenzado a construir. El usuario está en estado de flujo y además no se
exaspera en su navegación. Ha llegado el momento de seguir dialogando y sacar
partido de la información a través del conocimiento del usuario. Internet da la
oportunidad de preguntar al cliente qué le gusta y qué le gustaría mejorar. En
definitiva, dialogar con el cliente para conocerlo mejor y construir una
relación basada en sus necesidades para personalizar en función de esto la
página después de cada contacto.
•
Fidelización: Internet ofrece la
creación de comunidades de usuarios que aporten contenidos de manera que se
establezca un diálogo personalizado con los clientes, quienes podrán ser así
más fieles.
Diferencia Entre Mercadotecnia Tradicional Y La Mercadotecnia Por Internet
La mercadotecnia o Marketing ha existido
desde hace mucho tiempo; desde que el ser humano comenzó a vender o
intercambiar algo, ahí estaba presente alguna forma de mercadotecnia. La metodología
de la mercadotecnia ha cambiado y ha evolucionado.
La forma en la que contamos la historia
sobre nuestro producto o servicio, y como la comunicamos, es cada vez es más
sofisticada...
El eMarketing, en un afán de definirlo en
una forma muy general, es la comunión entre la tecnología de comunicación de
vanguardia y los viejos principios de mercadotecnia que comúnmente aplicamos.
Dicho esto, los componentes específicos
del eMarketing son más complejos, por lo que debemos analizarlos por partes.
En este primer blog hablaré de qué y cómo
del eMarketing, resaltando sus beneficios y cómo se diferencian del Marketing o
mercadotecnia tradicional.
El marketing tradicional que se aplica hace más de 40 años
se centra en:
•
Las
características y beneficios. Funcionalidad y desempeño del producto.
•
Definición
precisa de categorías de productos y competencia.
•
Se
considera a los clientes como tomadores de decisiones racionales. El concepto
proviene de la macroeconomía.
•
Los
métodos son analíticos, cuantitativos y verbales. Mapas de precisión, modelos
de elección.
Schmitt, sin embargo, no desestimó los aportes del
marketing tradicional: conceptos estratégicos, tácticos y la metodología. De
todas formas en el mundo de hoy la mayoría de los productos son idénticos entre
sí. "Estamos en la economía de la experiencia, necesitamos un marketing
diferente, menos racional y más emocional. Las metodologías son ahora
eclécticas y las imágenes más visuales, no sólo verbales. En el experiential marketing es necesario
pensar en la situación de consumo y en el contexto socio cultural adyacente, no
en el producto aislado", resumió.
Modelos de negocio
La Mercadotecnia en
Internet está asociado con diversos modelos de negocio. Las principales
incluyen el modelo Empresa a Empresa (B2B) y el modelo Empresa a Consumidor
(B2C). El B2B (por sus siglas en inglés Business to Business) consiste en
compañías que hacen negocio unas con otras, mientras que el B2C consiste en
vender directamente al consumidor final. Cuando se originó La Mercadotecnia en
Internet el B2C fue el primero en aparecer. Las transacciones B2B eran más
complejas y llegaron después. Un tercer y no tan común modelo de negocio es el
de usuario a usuario (P2P) donde los individuos intercambian bienes entre
ellos. Un ejemplo de P2P es Bittorrent, que está construido sobre una plataforma de usuarios que
comparten archivos o ficheros.
E-business
E-business
es la integración del negocio de una empresa incluyendo productos, procesos y
servicios por medio del Internet.
Convierte
a su empresa de un negocio a un e-business cuando integra sus ventas,
marketing, contabilidad, manufactura y operaciones con sus actividades en su
sitio web.
E-business
es un componente en línea de un e-business.
E-business
usa el Internet como un centro para todas las actividades del negocio
Negocio electrónico o e-business, (acrónimo del idioma inglés electronic y business),
se refiere al conjunto de actividades y prácticas de gestión empresariales resultantes de la incorporación a los negocios de las tecnologías
de la información y la comunicación (TIC) generales y
particularmente de Internet, así como a la
nueva configuración descentralizada de las organizaciones y su adaptación a las
características de la nueva economía. El e-business,
que surgió a mediados de la década de los años 1990, ha supuesto un notable cambio en el enfoque tradicional
del capital y del trabajo, pilares fundamentales de la empresa, y en sus prácticas
productivas y organizacionales. Las actividades que ponen en contacto clientes,
proveedores y socios como la mercadotecnia y ventas, la producción y logística,
gestión y finanzas tienen lugar en el e-business dentro de redes
informáticas que permiten a su vez una descentralización en líneas de negocio.
El e-bussiness es un concepto general que abarca a su vez términos
particulares como el e-commerce, con el que a veces es confundido, e-payment,
e-logistics, front-and-back-office entre otros, y que comprende
el uso de tecnologías EDI, CRM o ERP, así como la
adopción de formas o modelos de negocio en red como B2B o B2C, y su integración
mediante nuevas actividades estratégicas como Business Intelligence o Knowledge
Management. Con esto se puede hacer negocios por internet, como comprar,
ropa carros y otros}
Comercio electrónico
El
comercio electrónico, también conocido como e-commerce
(electronic commerce en inglés),
consiste en la compra y venta de productos o de servicios a través de medios
electrónicos, tales como Internet y otras redes informáticas. Originalmente el
término se aplicaba a la realización de transacciones mediante medios
electrónicos tales como el Intercambio electrónico de datos, sin embargo con el
advenimiento de la Internet y la World Wide Web a mediados de los años 90
comenzó a referirse principalmente a la venta de bienes y servicios a través de
Internet, usando como forma de pago medios electrónicos, tales como las
tarjetas de crédito.
La
cantidad de comercio llevada a cabo electrónicamente ha crecido de manera
extraordinaria debido a Internet. Una gran variedad de comercio se realiza de
esta manera, estimulando la creación y utilización de innovaciones como la
transferencia de fondos electrónica, la administración de cadenas de
suministro, el marketing en Internet, el procesamiento de transacciones en
línea (OLTP), el intercambio electrónico de datos (EDI), los sistemas de
administración del inventario y los sistemas automatizados de recolección de
datos.
La mayor
parte del comercio electrónico consiste en la compra y venta de productos o
servicios entre personas y empresas, sin embargo un porcentaje considerable del
comercio electrónico consiste en la adquisición de artículos virtuales
(software y derivados en su mayoría), tales como el acceso a contenido
"premium" de un sitio web.
Ventajas
del comercio electrónico Para las empresas
El
comercio electrónico realizado entre empresas es llamado en inglés Business-to-business o B2B. El B2B puede
estar abierto a cualquiera que esté interesado (como el intercambio de
mercancías o materias primas), o estar limitado a participantes específicos
pre-calificados (mercado electrónico privado). Algunas de sus virtudes son:
•
Mejoras en la distribución: La
Web ofrece a ciertos tipos de proveedores (industria del libro, servicios de
información, productos digitales) la posibilidad de participar en un mercado
interactivo, en el que los costos de distribución o ventas tienden a cero, como
por ejemplo en la industria del software, en la que los productos pueden
entregarse de inmediato, reduciendo de manera progresiva la necesidad de
intermediarios.
•
Comunicaciones comerciales por
vía electrónica: Actualmente, la mayoría de las empresas utiliza la Web para
informar a los clientes sobre la compañía, aparte de sus productos o servicios,
tanto mediante comunicaciones internas como con otras empresas y clientes; esto
facilita las relaciones comerciales, así como el soporte al cliente, ya que al
estar disponible las 24 horas del día, las empresas pueden fidelizar a sus
clientes mediante un diálogo asincrónico que sucede a la conveniencia de ambas
partes.
Proceso de ventas
El proceso de las Ventas por Internet, en esencia, sigue
los mismos principios del proceso de las ventas no virtuales, personales o por publicidad.
En el comercio electrónico, el uso de las técnicas de
ventas para los negocios en Internet suele ser la diferencia entre el fracaso y
el éxito. Nótese que vender por la red es mucho menos estresante que hacerlo
personalmente porque la comunicación personalizada de ventas se puede realizar
exclusivamente por medio del correo electrónico u otros medios interactivos
automáticos para casi todas las transacciones comerciales.
Para las personas que no tienen experiencia en ventas
personales o por publicidad, o con experiencias fracasadas, lo probable es que
no tengan la suficiente práctica comunicacional que lleva al cliente a querer
ejecutar las acciones que terminan en la adquisición del producto o servicio
que le ofrecen.
Para los vendedores experimentados, conseguir clientes es
algo que generalmente ejecutan bien. Debido al entendimiento del proceso de
ventas que se necesita para vender en línea, las personas que más
frecuentemente tienen éxito en esto son quienes tienen experiencia en ventas,
personales y/o por publicidad, y que han desarrollado la capacidad
comunicacional para cerrarlas haciendo que los clientes firmen contratos o
paguen directamente. Esa experiencia es perfectamente transferible al proceso
comercial usado en la red.
Estrategia de mercadotecnia para internet
Primero
que nada, se debe entender que internet no se debe relacionar con los mercados
masivos. Si no que se relaciona con individuos que tienen necesidades y deseos
distintos cada uno, ya que internet es un mercado muy heterogéneo compuesto de
personas con costumbres y culturas muy distintas entre si, es un mercado
creciente de millones de personas. La mayoría de la gente tiene el concepto de
que el objetivo de la mercadotecnia es producir altas ventas. Tal concepto es
erróneo. Este objetivo es el último.
Un plan
completo de mercadotecnia en la internet se debe centrar en:
•
Aumentar las ventas.
•
Disminuir el costo de hacer
negocios.
•
Mejorar la comunicación con los
destinatarios, lo que debe aumentar las ventas disminuyendo los costos.
Con el
uso de internet se deben de cumplir estos 3 objetivos. Más sin embargo, por lo
pronto no ha sido así, sobre todo en el primer objetivo que es lograr el
aumento de las ventas. Al paso del tiempo, y conforme las transacciones
monetarias se vallan haciendo más seguras, internet será el medio más idóneo
para comerciar en línea e incrementar las ventas de las empresas. En lo que se
refiere a disminuir el costo de hacer negocios y mejorar la comunicación con
los destinatarios el internet está comprobando su efectividad. Internet como
apoyo a la mercadotecnia.
Internet
es de gran utilidad en varios aspectos de la mercadotecnia:
1. -
Desarrollo de Nuevos Productos:
•
Investigaciones de Mercado.
•
Desarrollo del producto.
•
Determinación del mercado meta.
•
Lanzamiento del producto.
•
Modificación del producto.
2.- Ciclo
mercadológico:
•
Plan de mercadotecnia.
•
Plan de publicidad.
•
Imagen corporativa.
•
Plan de ventas a través del
mercadeo directo.
3.- Ciclo
de ventas.
•
Crear conciencia del producto.
•
Crear interés por el producto.
•
Crear deseo por la adquisición
del producto.
•
Inducir a la compra del producto.
•
Pago (En el futuro).
•
Entrega (Si el producto lo
permite).
4.- Ciclo
de apoyo.
•
Apoyo en la preventa (Preguntas
de los clientes).
•
Apoyo post venta (Solución a
problemas).
Plataformas para el comercio electrónico
Os-comerse
Os-business
OBJETIVO
Ampliación
de mercado de empresas dedicadas a la comercialización de productos. Aumento de
eficiencia y ahorro de costes en el proceso de venta.
DESCRIPCIÓN
GENERAL
Una
plataforma de comercio electrónico permite disponer de un escaparte disponible
las 24 horas del días e incrementar el mercado disponible para las venta.
Esta
plataforma posee las siguientes funcionalidades:
•
Catálogo de productos – ilimitado
número de categorías, subcategorías y productos
•
Diseño de la tienda virtual adaptándolo
al branding corporativo
•
Integración con pasarela de pago
bancaria
•
Formación y apoyo en la carga
inicial de productos y líneas de productos
•
Informes y estadísticas
Del mismo
modo, se pueden aumentar la cantidad y calidad de programas de fidelización
mediante el uso de herramientas de comunicación online (SMS, e-mail, cupones
online, etc.)
BENEFICIOS
•
Entrada en nuevos mercados y
nuevos clientes, salvando la barrera geográfica
•
Adquisición de ventaja
competitiva.
•
Mayor reconocimiento de marca
•
Reducción de costes y mejora de
la eficacia.
•
Mayor fidelización
PUNTOS
CRÍTICOS DE ÉXITO
•
Involucración de la dirección.
•
Productos cuyas características
puedan ser evaluadas sin tener contacto directo con ellos por parte del
cliente.
•
Promoción y posicionamiento en
buscadores.
•
Proceso de compra sencillo y
rápido.
•
Imagen de confianza y seguridad.
MÉTRICAS
•
Informes en tiempo real de la
actividad del proyecto.
•
Beneficio por unidad vendida.
Hoy en
día es relativamente sencillo vender por internet, las plataformas que lo
permiten han mejorado mucho, son seguras y permiten muchos tipos de pago y
formas de envío, adaptándose a las necesidades de cualquier empresa.
En la historia
venimos integrado desde hace años varias de las más comunes herramientas de
comercio electrónico (o e-commerce). Estas tiendas virtuales han dotado a
nuestros clientes de un nuevo canal de venta con unos clientes particulares,
que han podido realizar pedidos cómodamente desde su lugar de trabajo o
domicilio, ahorrando a nuestros clientes llamadas y gestiones, pues de manera
online todo se realiza en unos pocos clicks.
Entre las
plataformas de comercio electrónico se encuentran:
•
PrestaShop: Tienda virtual muy
potente que presenta multitud de características interesantes que pueden ser
consultadas desde su página oficial. De cara al diseño admite bastantes
modificaciones por lo que es fácilmente adaptable a casi cualquier
personalización que sea necesaria.
•
Magento: Una plataforma de tienda
online que ha tenido un rápido crecimiento estos últimos años ya que se
presenta como una gran alternativa al resto, muy estable, seguro, con infinidad
de posibilidades y una grandísima comunidad de desarrollo detrás. Más
información en su web oficial
•
OsCommerce: Ha sido la tienda
online por excelencia, la más común que se podía encontrar en cualquiera de las
primeras webs pioneras que vendían online sus productos. Es muy potente, cuenta
también como el resto con una amplia comunidad de desarrolladores, pero por el
contrario a nosotros se nos antoja más difícil de integrar en diseño (todas las
tiendas oscommerce se parecen entre sí) y últimamente no se actualiza tan
frecuentemente como el resto de su competencia, aunque hay una versión 3.x que
parece resucitar el proyecto.
Conclusión
La mercadotecnia por internet viene siendo el nuevo modo de vender
productos, servicios o información, para utilizar adecuadamente Internet en mercadeo,
es necesario conocer la naturaleza de Internet, los servicios que ofrece y, por
tanto, ventajas, debilidades, fortalezas, oportunidades. A todo ello se agrega,
que el mercadeo vía Internet comprende una serie de aspectos que parten del
conocimiento de la organización, por lo que el diseño de páginas web es solo
una de las tantas actividades que se deben llevar a cabo para implementar un plan
de mercadeo en Internet. Definitivamente, la mercadotecnia vía Internet está
cambiando la forma de hacer negocios y cambiando paradigma de los canales
tradicionales. Cambios en la publicidad, venta de productos, promociones,
fuerza de ventas, exportación de productos y canales de comercialización.
· Autor:
Jorge Alberto Hernández rodríguez
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